Schon wieder so eine Enttäuschung

Ein falscher Heiligenschein, ein wirksamer Anker und falsche Erinnerungen: Unser Gehirn liebt Muster und bevorzugt all das, was es schon kennt. Deswegen sitzen wir andauernd Täuschungen auf. Nur wer die Mechanismen kennt, kann sich ent-täuschen. (Teil 2)

Halo-Effekt

„Liebe macht blind“, ist ein geflügeltes Wort – aber es braucht nicht mal Liebe, um blind zu sein; Sympathie reicht vollkommen aus. Demjenigen, den wir auf den ersten Blick sympathisch finden, verpassen wir einen Heiligenschein (englisch: halo). Dieser Heiligenschein bewirkt, dass wir ihm vorbeugend weitere positive Eigenschaften zuschreiben, ohne ihn genauer zu kennen. Wer gut aussieht, ist deswegen auch intelligent und erfolgreich, aber Halo!

Dieser Effekt wirkt übrigens nicht nur bei Menschen, sondern zum Beispiel auch bei Lebensmitteln. Klares Wasser wird in Supermärkten inzwischen gerne mal mit dem Hinweis „bio“ oder „vegan“ beworben. Bei manchen Käufern wirkt dieser Hinweis wie eine Leimrute. Halo again…

Anker-Effekt

Bei Verkaufs- oder Gehaltsverhandlungen sind gute Argumente sicher nicht schädlich, aber der wahre Preisrichter sitzt dann doch wieder im Unbewussten. Wer erfolgreich verhandeln will, sollte zwei Regeln beachten.

Regel 1: Nennen Sie Ihren Preis zuerst. Wer zuerst bietet oder fordert, setzt einen Anker, und an diesem Anker orientieren sich die nachfolgenden Verhandlungen. Höhere Forderungen ziehen tatsächlich höhere Gebote nach sich. Das gilt selbst dann, selbst wenn die Gegenseite ursprünglich weit weniger ausgeben wollte.

Regel 2: Nennen Sie einen krummen Preis. Krumme Preise wirken durchdacht, glatte Preise erscheinen willkürlich gesetzt.

Falsche Erinnerungen

Unser Gehirn ist ein Meister darin, Erinnerungen zu verbiegen. Wenigstens in der Rückschau soll unser Leben logisch, angenehm und moralisch einwandfrei sein.

Um das zu bewerkstelligen, greift das Gehirn zu einer ganzen Reihe von Tricks:

  • Wir fügen Erzählungen von Familienmitgliedern, Verwandten und Bekannten in unsere Vorstellung von der Vergangenheit ein. Wenn meine Eltern mir oft genug erzählen, wie begeistert ich als Zweijähriger mit dem roten Ball von Tante Ursel gespielt habe, dann sehe ich den roten Ball irgendwann vor mir – obwohl mein eigenes Erinnerungsvermögen gar nicht bis in diese frühen Kinderjahre zurückreichen kann.
  • Wir ergänzen Lücken in der Erinnerung durch „passende“ Erfahrungen in vergleichbaren Situationen. Wenn ein Unfallzeuge nur in seinem Rücken wahrnimmt, wie zwei Autos zusammenkrachen und sich erst dann umdreht, wird er trotzdem erklären können, wie alles passiert ist. Schließlich sieht er, wie die Autos jetzt da stehen, und kann sich den Hergang zusammenreimen, aus früheren Erlebnissen.
  • Wir blenden unangenehme Erinnerungen aus. Wenn wir und über echte Freundschaft, die soziale Gerechtigkeit im Allgemeinen und das Benehmen der jungen Leute heute unterhalten, sind wir uns schnell einig: Früher war alles besser. Dieses Gefühl ist stärker als jede Statistik, die das Gegenteil belegen könnte. Denn die Vergangenheit hat einen wesentlichen Vorteil: Sie kann uns keine Angst mehr machen, wir haben sie überlebt. Bis heute jedenfalls.

 

Teil 1 hier.

Michael Neugebauer

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von Daniele Zedda • 18 February